Warum Sales-App nicht gleich Sales-App ist
Wie CRM-Apps und Consulting-Apps den Vertrieb unterstützen
Sales-App ist nicht gleich Sales-App. Um eine hohe Akzeptanz bei den Anwendern zu erreichen, muss eine Sales-App einen bestimmten Zweck erfüllen. Darum sind Unternehmen gut beraten, zwischen CRM-Apps und Consulting-Apps zu unterscheiden.
Es gibt kaum einen Unternehmensbereich, in dem es so sehr auf persönliche Kontakte ankommt, wie den B2B-Vertrieb. Das Wissen um den Kunden und seine Bedürfnisse ist seit jeher Dreh- und Angelpunkt im Sales. Doch während sich Vertriebsprofis früher in erster Linie auf ihr Bauchgefühl und auf seit Jahrzehnten etablierte, analoge Prozesse verlassen haben, sind es heute Unmengen an Daten, aus denen sich ableiten lässt, was ein (potenzieller) Kunde braucht und wofür er sich interessiert. Die Customer Journey wird zunehmend digitaler – dem darf sich der B2B-Vertrieb nicht (länger) verschließen.
Sales-App nicht um ihrer selbst willen einführen
Umso wichtiger ist es für B2B-Unternehmen, vertriebsrelevante Prozesse nicht über den Kopf des Sales-Teams hinweg zu digitalisieren und Tools einzuführen, von denen sie sich einen Zugewinn an Effizienz erhoffen. Software, wie etwa eine Sales-App, um ihrer selbst willen bereitzustellen, ist keine gute Idee. Es gilt, die Vertriebler von Beginn an ins Boot zu holen und sie von Grund auf davon zu überzeugen, dass sie von einer Sales-App profitieren, weil sie ihren Arbeitsalltag tatsächlich erleichtert und sie sinnvoll unterstützt.
Das gelingt jedoch nur, wenn die Sales-App Prozesse digital abbildet, die einerseits unverzichtbar für einen funktionierenden Vertrieb und andererseits fehleranfällig sind. Darum sind Unternehmen gut beraten, sich zunächst damit auseinanderzusetzen, welche Use Cases passend sein könnten. Vor diesem Hintergrund unterscheidet man üblicherweise zwei Arten von Sales-Apps: CRM-Apps und Consulting-Apps.
Was ist eine CRM-App?
Bei einer CRM-App handelt es sich um eine Sales-App, die Vertriebsmitarbeiter insbesondere bei folgenden Aufgaben unterstützt:
- Daten erfassen
- Daten verwalten
- Leads verwalten
- Termine verwalten
Wichtig ist, dass eine Sales-App für das Kundenbeziehungsmanagement intuitiv bedienbar und damit sehr nutzerfreundlich ist. Erfahrene Vertriebler, die in ihren Anfangsjahren womöglich überwiegend analog gearbeitet haben, sind üblicherweise wenig daran interessiert, Daten in einem CRM-System zu pflegen und dort jederzeit aktuell zu halten. Darum ist es entscheidend, dass eine CRM-App den Vertriebler in seinem Job Tag für Tag unterstützt. Zugunsten eines hohen Bedienkomforts sollte sie auf grundlegende Funktionen reduziert sein: Die Sales-App muss es Anwendern gestatten, Kundendaten, Leads und Termine mit so wenigen Klicks wie möglich zu managen.
Gibt es bewährte Sales-Apps für das Kundenbeziehungsmanagement?
Um ihrem Vertrieb eine einfach bedienbare Sales-App für das Kundenbeziehungsmanagement zur Verfügung zu stellen, können Unternehmen guten Gewissens auf die Standardlösungen der etablierten CRM-Anbieter zurückgreifen. Dazu gehören etwa Microsoft Dynamics 365 und SAP Sales Cloud. Es ist nicht erforderlich, in eine Individualentwicklung zu investieren, weil das Customer Relationship Management weitestgehend standardisierte Prozesse abbildet und (potenzielle) Kunden keinen Zugriff auf und keinerlei Einblick in die Sales-App haben. Darum ist es nicht nötig, die mobile Applikation an die eigene Corporate Identity (CI) anzupassen. Dennoch sollte sichergestellt sein, dass die Anwendung unternehmensspezifische Prozesse abbildet und in die vorhandene IT-Infrastruktur integriert ist. Idealerweise arbeiten Unternehmen diesbezüglich mit einem Dienstleister zusammen, der sie nicht nur herstellerunabhängig berät, sondern die Sales-App auch an vorhandene Systeme anbindet und sie als cloudbasierte Software-as-a-Service-Lösung (SaaS) bereitstellt.
Was ist eine Consulting-App?
Einen gänzlich anderen Fokus hat eine Consulting-App. Darunter versteht man eine Sales-App, in der Vertriebsmitarbeiter alle Informationen, Materialien und Unterlagen finden, die sie benötigen, um ihre Produkte bestmöglich zu verkaufen. Der Vorteil einer solchen Sales-App besteht darin, dass alle verkaufsrelevanten Informationen digital verfügbar sind. So müssen Vertriebler weder schwere Kataloge und unzählige Broschüren zum Kundentermin mitnehmen, noch ist es erforderlich, dass potenzielle Kunden eine unter Umständen beschwerliche Anreise auf sich nehmen, um eine hochspezialisierte und tonnenschwere Anlage zu begutachten. Vertriebler haben alles auf ihrem Tablet dabei – konsistent und jederzeit aktuell. Zu den Informationen und Materialien, die eine derartige Sales-App bereitstellt, gehören unter anderem:
Ist es sinnvoll, eine Consulting-App entwickeln zu lassen?
In Anbetracht der Tatsache, dass die Produkte und Services von Unternehmen so unterschiedlich sind wie die Firmen selbst, ist es auf jeden Fall sinnvoll, bei einer Consulting-App nicht auf Standardlösungen zurückzugreifen. Derartige Sales-Apps sollten nicht nur individuelle Beratungskonzepte und wirkungsvolle Verkaufsprozesse unterstützen. Sie müssen auch im Corporate Design (CD) des jeweiligen Unternehmens umgesetzt sein. Schließlich ist eine solche Sales-App ein hilfreiches Werkzeug, das vertriebsorientierte Gespräche – sowohl mit neuen als auch bestehenden Kunden – bereichert. Zwecks Markenbildung ist es entscheidend, dass Unternehmen in allen Kanälen – dazu gehören auch Vertriebsmeetings – und an allen Touchpoints, wie etwa einer Sales-App, konsistent kommunizieren und so den gebotenen optischen Wiederkennungswert schaffen. Dementsprechend sind Unternehmen gut beraten, von einem erfahrenen Dienstleister eine native Sales-App entwickeln zu lassen.
Was ist eine native Sales-App?
Eine native App ist eine mobile Applikation, die
- für ein spezielles Betriebssystem (iOS oder Android) entwickelt ist und auf unterstützten Devices (Smartphone oder Tablet) läuft,
- für die Soft- und Hardware des jeweiligen Endgeräts optimiert ist,
- funktionale und optische Anforderungen optimal erfüllt,
- die Möglichkeiten des Geräts (Kamera, Beschleunigungssensor etc.) ideal ausschöpft,
- sich insbesondere für komplexe oder rechenintensive Anwendungen eignet,
- sich mit verschiedenen Datenquellen wechselseitig verknüpfen lässt und
- dank fortlaufender Datensynchronisation auch offline nutzbar ist.
Welche Anforderungen muss eine Consulting-App erfüllen?
Damit eine Consulting-App Vertriebler dabei unterstützt, potenzielle und bestehende Kunden bestmöglich zu beraten und auf ihrem Weg zu einer wohlüberlegten Kaufentscheidung zu unterstützen, muss die Sales-App eine Reihe an Anforderungen erfüllen:
Individuell
Unter der Annahme, dass eine Consulting-App eigens für das Anwenderunternehmen entwickelt ist, kann sie den jeweiligen Anwendungsfall ideal abbilden – von virtuellen Showrooms, in denen Vertriebler Maschinen und Anlagen präsentieren, über 3D-Visualisierungen, die es gestatten, in einzelne Bauteile hineinzuzoomen und an neuralgischen Stellen ergänzende Informationen sowie interaktive Diagramme und Animationen bereitzustellen, bis hin zum Augmented-Reality-Modus, mit dem Unternehmen virtuell überprüfen können, ob eine Maschine in Fabrik oder Lager Platz hat.
Hochverfügbar
Wichtig ist, dass eine Consulting-App jederzeit zuverlässig funktioniert. Würde sie während eines Kundentermins ausfallen, wäre das ein peinlicher Fauxpas, der Unternehmen im Zweifel einen lukrativen Abschluss kostet.
Offline verfügbar
Wenn eine Sales-App auch offline funktioniert, sind Vertriebler bei Kundenterminen nicht auf eine stabile Internetverbindung angewiesen. Das ist insbesondere bei Meetings in infrastrukturell schwächeren Regionen ein großer Vorteil.
Kundenspezifisch
Mit einer Sales-App schaffen Vertriebler eine optimale Basis für professionell durchgeführte Sales-Gespräche. In Vorbereitung auf einen Termin sollten sie individuelle Kundenmappen erstellen können, indem sie Informationen, wie etwa die Stammdaten und die Kundenhistorie, in die mobile Applikation laden – neben Produktbeschreibungen, -bildern und -spezifikationen, Videos, Animationen und anderen Visualisierungen. Sofern die Daten im jeweiligen Quellsystem mit aussagekräftigen Tags und Metadaten versehen sind, liefert eine intelligente Suche treffsichere Ergebnisse.
CD-konform
Wichtig ist, dass Sales-Experten in einem Kundentermin zum Beispiel PowerPoint-Präsentationen und produktspezifische Unterlagen zeigen können, die der Corporate Identity ihres Unternehmens entsprechen. Zudem sollte die Sales-App einen Second-Screen-Modus unterstützen. Dieser ermöglicht es, das Gezeigte auf einem größeren Bildschirm in einem Konferenzraum abzubilden und so ins rechte – sprich CD-konforme – Licht zu rücken.
Intuitiv bedienbar
Damit Vertriebler in einem Beratungs- oder Verkaufsgespräch nicht nur mit fachlicher Expertise, sondern auch im Umgang mit innovativen Anwendungen überzeugen können, muss die Sales-App einfach bedienbar sein und eine gute User Experience schaffen. Darum sollten Anwenderunternehmen bei der Entwicklung auf ein professionelles UX- und UI-Design bestehen.
Integriert
Zugunsten einer kundenindividuellen Beratung müssen in einer Sales-App vertriebsrelevante Daten aus verschiedenen Systemen – von CRM und DAM über PIM und CMS bis hin zu Sharepoint – zentral konsolidiert und jederzeit aktuell sowie strukturiert bereitstehen. Kundenspezifische Stammdaten und die Kundenhistorie entstammen dem CRM-System. Digitale Inhalte, darunter Grafiken und Audios, fließen aus einem DAM-Tool in die Sales-App. Die PIM-Lösung steuert Produktinformationen wie Preise, Spezifikationen und dergleichen bei, während beschreibende Texte aus dem CMS in die Consulting-App gelangen. Grundlage bildet eine Datenintegrationsplattform wie Arvato SyncTank. Dank bidirektionaler Schnittstellen und Konnektoren ist es möglich, Daten zwischen der Sales-App und unterschiedlichen Unternehmensanwendungen nahtlos auszutauschen.
Warum braucht es Sales-Apps überhaupt?
Was Google bereits 2012 bereits in der weltweit beachteten Studie herausgefunden in Zusammenarbeit mit Gartner 2015 bestätigt hat, ist, dass Interessenten rund 60 Prozent des Kaufprozesses bereits absolviert haben, bevor sie den Vertrieb eines Anbieters kontaktieren. Seitdem dürfte sich der Anteil der optimal informierten Interessenten weiter erhöht haben. Potenzielle Kunden sind also über die Produkte und Services eines B2B-Unternehmen bestens informiert – und das, ohne dass der Anbieter es bemerken würde. Auf die Shortlist kommt nur, wer in allen Kanälen und an allen Touchpoints überzeugt.
Hinzu kommt, dass immer mehr B2B-Einkäufer zu den Digital Natives gehören, die mit dem Internet groß geworden sind und digitale Lösungen nicht nur ganz selbstverständlich gebrauchen, sondern erworbene Produkte und Services auch online bewerten. Vor diesem Hintergrund wandelt sich die Aufgabe des B2B-Vertriebs und des B2B-Marketings. Unternehmen mussten früher – genau genommen – überhaupt kein Marketing betreiben. Der potenzielle Kunde hat sich direkt an den Vertrieb gewandt. Der erste Kontakt war üblicherweise ein Telefonat oder ein erstes persönliches Treffen. Bei beidem konnten Sales-Profis mit ihrem überzeugenden Auftreten glänzen. Heute verlagert sich ein Großteil der Kundenakquise ins Marketing. Es entwickelt Interessenten bis zur Vertriebsreife, und der Sales „macht den Sack zu“. Das heißt: Für Vertriebler geht es nicht mehr nur darum, zu verkaufen. Eben weil Interessenten sehr gut informiert sind, besteht ihre Aufgabe nun darin, sie dahingehend zu beraten, eine gute Kaufentscheidung zu treffen. Die Professionalität der Beratung steht und fällt mit der Qualität, Verfügbarkeit und Aktualität der verkaufsrelevanten Informationen. Genau darum ist eine Sales-App unverzichtbar – heute und erst recht in Zukunft.
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